GMZ está conquistando el mercado y aumentando la producción

GMZ está conquistando el mercado y aumentando la producción
Noviembre 2019

– Después de reiniciar la producción, su empresa participa activamente en las exposiciones prestigiosas tanto rusas como internacionales y reuniones de productores de fertilizantes. ¿Cómo reaccionan los colegas productores y consumidores a su regreso?

Todos sabemos que la naturaleza aborrece el vacío, y un año de pasividad de uno de los líderes del mercado mundial, obviamente, obligó a nuestros clientes regulares buscar a otros proveedores. Por eso era más honorable e interesante trabajar en la reanudación de las interacciones con ellos. Hoy podemos decir con orgullo que no sólo logramos volver a integrar a casi todos los clientes que ya teníamos, sino también encontramos muchos nuevos. ¿Cómo lo hicimos? Este trabajo incluía varios pasos. Al principio había que informar al mercado acerca de nuestro regreso y que estamos listos para trabajar con los clientes. Promovimos activamente nuestros productos en las exposiciones, compartiendo nuestros planes de desarrollo de la empresa, convenciendo a todos que es un compromiso de largo plazo. Luego, al recibir los primeros pedidos, cumpliéndolos de forma escrupulosa ganamos la confianza de los consumidores. Y ahora, un año después del reinicio, estamos contentos de que nuestros clientes están dispuestos a trabajar con nosotros no solamente porque creyeron en la tecnología, producción y calidad de nuestros productos, sino que además creyeron en nuestro equipo. Ellos entienden que somos gente enfocada en la producción de fertilizantes de calidad y desarrollo de la empresa.


– ¿Quiénes son estos nuevos clientes que encontraron? ¿Son muchos? – Es un número bastante grande. Obviamente, no puedo nombrar las empresas, pero si hablamos de regiones, puedo decir que aumentamos nuestra presencia en los Estados Unidos. Llegamos al momento crucial este año después de la reunión anual de fertilizantes IFA en Montreal. Me encontré con una docena de clientes estadounidenses, a los cuales les presentamos nuestros productos, les hablé sobre la empresa y después de que evaluaron las muestras se dieron cuenta que los fertilizantes solubles en agua de «Almaz Fertilizers» son de alta calidad. Ya empezamos la exportación de nuestro diamonio fosfato a nuestros grandes clientes. Este se usa en EEUU en varias industrias: textil, alimenticia y de cerámica.


– El mercado estadounidense es bueno, claro está, pero ¿cómo es la situación con los fertilizantes solubles en agua en el nuestro, el ruso? Y ¿por qué, según Ud, aquí la cantidad de los fertilizantes solubles en agua sigue siendo baja? – Es una pregunta difícil, que no se puede responder en pocas palabras. En primer lugar, los fertilizantes granulados históricamente son producidos por los fabricantes más grandes de Rusia, los así llamados «gigantes de la industria». Millones de toneladas de este producto llegan al mercado, su producción se convirtió en una tradición al igual que su consumo por los agricultores. Mientras tanto los fertilizantes solubles en agua o WSF son de alta tecnología, el producto es nuevo y contemporáneo, por lo tanto, su inserción al mercado requiere tiempo. Yo diría que hoy en día los productores de WSF satisfacen completamente a los clientes y no hay déficit del producto en el mercado. Por supuesto, la cantidad de fertilizantes solubles en agua es poca comparando con los gránulos, por causas obvias – la tecnología de uso de fertilizantes de este tipo es poco convencional y los consumidores están acostumbrados a trabajar con granulados. Y como consecuencia de estas dos causas, el mercado no está preparado para cantidades grandes de este producto. Lo que igual juega su rol es el déficit de agrónomos con experiencia y competencias modernas, y la ausencia de esta experiencia en las personas responsables de los planes tecnológicos de fertilización. Hoy en Rusia los productos como fosfato monopotásico (MKP) o sulfato de potasio (SOP) se usan generalmente en los invernaderos con suelo protegido. Para los invernaderos, los factores fundamentales son la solubilidad absoluta de los fertilizantes (ya que el residuo mínimo puede echar a perder los sistemas capilares de riego) y la ausencia de contaminación de metales pesados. En este sentido los productos de «Almaz Fertilizers» no solo cumplen con todos los requisitos, sino también los superan.


– ¿Cómo se logró el alto nivel de pureza de sus fertilizantes? – La razón de nuestro éxito es la tecnología única de elaboración de fertilizantes. Nuestra fábrica en la ciudad de Lermontov empezó a producir los solubles ya hace mucho tiempo, y por eso estableció una sólida base teórica y de investigación, lo que le permite producir un producto de la más alta calidad. Al asegurarse del éxito de nuestro MKP, en agosto de 2019 duplicamos su producción y ahora vamos a producir acerca de 20 mil toneladas al año. Aumentar la producción de MPK ha sido un paso consciente, ya que somos la única empresa rusa que produce todo tipo de fertilizantes solubles en agua a base de fósforo – el monoamonio fosfato (MAP), fosfato monopotásico (MPK), diamonio fosfato (DAP),- y sulfato de potasio (SOP). En Rusia además de nosotros, hay un socio nuestro que produce MAP, pero está solamente orientado en exportaciones. Nosotros estamos dispuestos a trabajar en el mercado ruso ya que creemos en su potencial de crecimiento. Puedo comprobarlo con cifras. Si antes las exportaciones de MAP de «Almaz Fertilizers» ocupaban cerca del 80 – 90 % en la estructura de comercialización general, ahora esta proporción se inclina hacía en mercado ruso. Esto significa que el consumidor entiende las ventajas y la comodidad del trabajo con el productor nacional.


– ¿Cuáles son las ventajas de WSF en el suelo no protegido? – Las ventajas son iguales tanto en el suelo protegido como en el no protegido. Es el aumento significativo de la eficiencia en el uso de nutrientes (así llamados NUE – de inglés nutrient use efficiency) conservando la fertilidad del suelo, y también el ahorro del agua, que es muy crítico en las regiones con escaséz de éste al igual que en todo el mundo. El ejemplo más evidente son los países africanos. Al usar los WSF se puede alimentar el continente completo, siendo esta una realidad objetiva. Sin embargo, cabe destacar que es esencial el uso de los WSF ecológicamente puros, sin contaminantes. En éste caso los agricultores no solo aumentarán las cosechas, sino también conservarán la salud de los consumidores de sus productos. Nuestras tecnologías permiten producir los fertilizantes de pureza única, los que son ideales para los agricultores que valoran su producto final. Cómo lo dijo Adam Smith, la gente prefiere tener más dinero en vez de tener menos dinero, y por eso, por supuesto, el consumidor prefiere el producto más barato. Observamos la cantidad significativa de importación de productos extranjeros, los cuales, lamentablemente, contienen el gran porcentaje de contaminantes, lo que es muy peligroso para los consumidores de la producción agrícola.


– ¿Cómo pueden los agricultores entender que los WSF que quieren comprar son de mala calidad? – Existen métodos objetivos para evaluar la presencia de contaminantes. Para eso se toman muestras para el laboratorio y se analiza la composición del fertilizante concreto. Hacer este análisis y elegir los fertilizantes sin contaminantes es muy importante. Cada dueño de una producción agrícola debe saber el porcentaje del costo de los fertilizantes en el costo general de la producción. Según la información que tenemos, este porcentaje varía de 6 a 10 %. La compra de fertilizantes con pureza garantizada en vez de un producto barato, pero de baja calidad no afectará mucho el precio de frutas y verduras producidas, pero le dará al agricultor la razón para estar orgulloso de su producto.


– ¿Ud está listo para proponer el análisis de laboratorio de sus productos? – Por supuesto, incluso tenemos nuestro propio laboratorio para esto. Estamos completamente abiertos y listos para las pruebas – si quieren, pueden hacerlo con nosotros, si no – en otros laboratorios. Confiamos en nuestras competencias y la disponibilidad para proponer nuestros servicios. Existen algunos productores mundiales de WSF que pueden acercarse, pero no compararse con nosotros en la pureza y calidad. Pero están en el extranjero y para los consumidores rusos costarán caro, y los productos se demorarán mucho en llegar. El envío de nuestro producto costará menos debido a la ausencia de los aranceles de importación y gastos en aspectos logísticos. Además, podemos organizar la entrega rápida – de tres a cuatro días. Los productos de interés para nuestros clientes siempre están en el almacén, listos para el envío. Apelo a los consumidores rusos para que al analizar las ofertas disponibles tomen la decisión con prudencia y a sangre fría.


– Hoy en día la Secretaría de Agricultura de Rusia estableció ante los agricultores el objetivo de aumentar el potencial de exportación de los productos, ampliando el terreno para los granos y oleaginosas y aumentando la fertilidad del suelo. Obviamente, será difícil aumentar la fertilidad sin usar los fertilizantes. ¿Hace Ud algún tipo de cooperación con la Secretaría para promover su producto en el mercado ruso? – Nos hemos encontrado varias veces con los representantes la misma y participamos activamente en la realización de sus planes para proteger a los consumidores de proveedores desleales de fertilizantes. Obviamente, se incorporarán criterios muy estrictos para permitir la entrada de productos al mercado nacional, ahora éste trabajo está en proceso. Además, estamos viendo la posibilidad de unirnos a la iniciativa del uso de etiquetas «verdes» para destacar los fertilizantes con el porcentaje bajo o nulo de contaminantes. Nos complacen estas ideas porque señalan la preocupación por el bienestar de los ciudadanos de nuestro país.

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